Crescer ou sobreviver, a que custo?

nov

Há tempos, ao se lançar um produto no mercado, o cálculo de precificação seguia a metodologia linear de apuração, sendo concebida a partir da estruturação dos materiais incluindo mão-de-obra, seguida pela inclusão da margem de contribuição, sendo esta composta por despesas, custos fixos e por consequência o interessante e tão sonhado lucro.

Com a globalização e a tecnologia em ascensão, o espaço pelo mercado está cada vez mais apertado, acirrando a competitividade entre os fornecedores. O preço atualmente é formado por diversas características, das quais podemos citar: escassez do produto, tecnologia envolvida, necessidade de utilização, oferta e demanda, renda da população, etc.

É com essa dura realidade que os empresários e administradores precisam atuar, a realidade de que o mercado impõe o seu próprio preço.

Desta maneira, não existe mais a possibilidade de se inserir (leia-se empurrar) um produto no mercado com o preço calculado de forma financeiramente adequada sobre a estrutura organizacional predefinida e imutável, comprometendo o objetivo principal da empresa, o lucro.

Agora, os gestores precisam atuar com um novo desafio, qual seja o de fazer da precificação de mercado o seu preço alvo ou a sua meta. O desafio é adaptar essa meta à sua realidade de estrutura de custos, envolvendo todos os recursos necessários de seu parque fabril, das pessoas, logística, engenharia, marketing, atendimento ao cliente, etc.

Tendo o lucro como objetivo principal de todo investidor, que depositou seu sonho e seu potencial para ter de volta algo mais atrativo que o mercado financeiro pode oferecer, com essa ameaça, fica a pergunta:

Será possível obter esse retorno? Como?

É importante tomar decisões de posicionamento e atitude, é preciso entender o que realmente quer e não somente o que precisa, mas e o que você quer? É preciso ter isso bem estabelecido e decidido. Seguindo essas premissas, a questão é:

Quer Crescer ou apenas Sobreviver?

Sobreviver

Com essa estratégia bem estabelecida agora é partir para a ação.

Se optar por sobreviver, deverá se dedicar a tratar os clientes da melhor maneira possível, fazendo parcerias de longo prazo oferecendo cada vez mais comodidade e serviços que lhe atendam, podendo dessa maneira conhecer os custos que englobam a transação, especializando-se nas operações ao criar metodologias que forneçam a melhor qualidade, com melhor custo e melhor prazo, adequando a organização ao que foi planejado, com retornos calculados, objetivando a manutenção das estruturas propostas.

Sobreviver em tempos de crise garante caminhos estáveis, mas com rendimentos pequenos e riscos moderados.

Crescer

Se a opção é crescimento, deve-se estar preparado para mais ação, afinal a intenção é sair da zona de conforto, provocar mudanças, querer mais, motivados por novos desafios. Apesar das ações terem, a priori, a mesma base da sobrevivência, os movimentos agora serão mais agressivos, pois serão impulsionados pela ambição que leva a patamares maiores. Agora os desafios serão os de fidelizar clientes, oferecer mais serviços, aumentar a frequência de compras, lançar mais produtos, ofertar em mais lugares e de trazer mais clientes através de ações inovadoras.

A meta

Então, como vamos trabalhar essa meta que o mercado nos impõem? Como absorver esse impacto?

Devemos ter um mapa de custeio muito bem elaborado, com padrões bem estabelecidos nas formas e métodos de apuração e um orçamento com ferramentas para perseguir o resultado pretendido. Sendo assim, para cada produto ou serviço ofertado, devemos abrir um projeto e um estudo de viabilidade para que através de análises minuciosas, possamos aprovar o retorno previsto e a partir daí tomarmos decisões que corroborarão para as estratégias adotadas, que podem ser:

Ultrapassar ponto de equilíbrio através de um mix de produtos.
Agregar valor ao produto para o cliente oferecendo algo a mais.
Vender com lucro menor para ganhar pela quantidade vendida (economia de escala).
Ofertar um produto a um cliente com margem pequena para conseguir vender outro com margem melhor.
Alavancar vendas de produtos que possuem maiores margens de contribuição com o menor esforço produtivo.
Etc.

Podemos citar várias ações a serem feitas para obter seu lucro novamente. Mas mediante os desafios do Planejamento, responda:

Você quer Crescer ou Sobreviver?
Conhece sua Margem de Contribuição?
Possui um orçamento bem elaborado?
Tem seu mapa de custeio bem definido?
Qual a sua Meta?